¿Por qué un cliente estaría dispuesto a comprar nuestros productos o servicios?
Debemos encontrar la respuesta a esta interrogante, y para ello ayudaría detenernos a pensar,
¿Qué les motiva a dar ese paso?.
¿Qué estamos haciendo para hacerlos sentir seguros del paso que van a dar?.
Todos los productos o servicios deben ser considerados como un medio para que los clientes alcancen su fin. A los clientes les mueve resolver sus problemas y un factor que sin duda inclinara la balanza a tu favor es que tu producto o servicio sea la clave para lograrlo.
¿Tu propuesta de valor es diferente?
Si la combinación de prestaciones y mensajes es la misma que la de tus rivales, especialmente si estos dominan el mercado, es poco probable que tengas éxito. Para que un producto prospere debe ser la elección evidente cuando surja una determinada necesidad. Eso no sucederá si los argumentos son demasiados difusos o se mimetizan con los de la competencia, así que debemos estar dispuestos a centrar la atención en un número reducido de ellos que se conviertan en nuestro sello diferenciador.
¿Eres fiel a tus clientes?
Cuando se trata de marcas la fidelidad tiene que ver más con la tendencia que con la devoción. Tiene que ver más con una ligera preferencia que con un rechazo tajante a otras alternativas. Para desarrollar la fidelidad un buen punto de partida es crear fidelidad de nosotros hacia nuestros clientes, cumpliendo con nuestra promesa de valor, interesarse genuinamente en el bienestar de nuestros clientes.
La fidelidad es más bien una costumbre humana ya que sentimos aversión al riesgo y rechazamos el esfuerzo implícito que conlleva un cambio de proveedor.
¿Conoces a profundidad tu entorno competitivo?
Un peligro asociado a querer ser el mejor es buscar derrotar a los competidores, o buscar imitar las mejores prácticas desarrolladas por los líderes. En vez de eso deberíamos imitar a la naturaleza. Los ecosistemas naturales contienen millones de especies que se relacionan entre sí, compiten y coexisten, de forma similar como lo hacen las empresas en una economía.
En un ecosistema comercial las interrelaciones directas o indirectas entre los diferentes actores reduce el acceso a los recursos para sobrevivir. La intensidad de la competencia de un sector depende de la escasez de recursos, demasiados proveedores persiguiendo a pocos clientes amenaza inevitablemente la supervivencia de los actores en esa economía. Por ello es indispensable alcanzar un conocimiento profundo del entorno competitivo, sólo entonces podemos decidir cual es la mejor manera en que encajamos en él.
¿La categoría a la que pertenecen tus productos o servicios es evidente para los clientes?
Una categoría es la clasificación de un producto o servicio que posee rasgos referenciales que los clientes entienden. Los clientes compran categorías consolidadas porque les hace la vida más fácil. Cuando un producto está en una categoría clara, todos entendemos la finalidad del producto y su funcionamiento. Cuando un producto o servicio se quedan fuera de una categoría evidente, resulta más fácil rechazarlos sin más, no queremos que se nos incomode teniendo que averiguar todo respecto a este producto o servicio.
Las respuestas a esta cinco interrogante les ayuda a pasar su plan de navegación del 2024 por un tamiz que sin duda los llevara a corroborar que están en el camino correcto, o les permitirá corregir rumbo a tiempo, aumentando la probabilidad de éxito para este año que recién inicia.
