La oferta es la actividad principal de todo proceso de comunicación comercial, ésta consta de tres elementos: la propuesta, el atractivo de marca y la experiencia del cliente. Estos tres elementos son inseparables. Hoy vamos a compartir ideas sobre la propuesta.
“Si la propuesta no es atractiva, o la marca no es conocida, la experiencia del cliente es irrelevante”
Si la propuesta no es atractiva, o la marca no es conocida, la experiencia del cliente es irrelevante. Una propuesta sólida puede fracasar si la marca es poco convincente, y una marca fantástica puede ser destruida por una mala experiencia de los clientes. Una oferta deseable reúne los tres aspectos.
Los principales aspectos a considerar al momento de diseñar tu propuesta comercial son:
Valor de signo: cualquier cosa que exprese la identidad de los clientes – la imagen que tienen de sí mismos, sus valores o posición social- pueden ser una fuente de valor. Los bienes que transmiten una sensación de rango o prestigio resultan deseables por este valor de signo, lo que la hace deseable por su exclusividad.
Valor funcional: la segunda fuente de valor proviene de la utilidad; esto está relacionado con los objetivos que ésta permite que los clientes consigan.
Calidad: el prestigio que da la calidad es una fantástica fuente de valor, puesto que suponemos que los productos de primera calidad proporcionan una mejor experiencia al propietario.
El precio: utilizamos el precio como un indicador de calidad, ya que el precio elevado es atractivo por lo que revela acerca de nosotros.
Reducción de esfuerzo: cualquier oferta que te haga la vida más cómoda, rápida, fácil de usar, que haga una tarea por nosotros o que reduzca el tiempo de espera, obtiene su valor de la facilidad.
Control: pocas motivaciones son más poderosas que la de sentirnos autónomos, queremos tener la sensación de tener el control. El dar mayor control a los clientes sobre cuándo y dónde se relacionan contigo, puede aumentar la deseabilidad, lo contrario es igualmente cierto.
Atractivo emocional: el valor de una oferta, a menudo se deriva de cómo nos hace sentir. La sensación de satisfacción por alcanzar una meta son todas demostración de cómo una respuesta emocional positiva crea valor. No olvidemos reducir los sentimientos negativos, ira, frustración, miedo o culpa.
La piedra angular del éxito de cualquier empresa es la solidez de la propuesta de su producto o servicio, por lo tanto es muy importante tener presente los siguientes argumentos. La forma de fortalecer nuestra propuesta consiste en encontrar aspectos de las ofertas actuales en el mercado que preocupen a los clientes y que todavía no sean lo bastante buenas.
La propuesta debe ser inconfundible. Si la combinación de prestaciones es la misma que la de los rivales -especialmente si estos ya dominan el mercado- es improbable que tenga éxito. Una propuesta sólida es inconfundible.
La propuesta debe superar a los rivales y a la media del sector. Hay que eliminar los argumentos que no impliquen conseguir una mejora perceptible sobre lo que ya existe. Los argumentos se basan en puntos fuertes relativos, no absolutos; si no existe un contraste suficiente con las ofertas de los rivales o las normas del sector, no podemos esperar que los clientes escojan su producto.
Los argumentos deben centrarse. No se puede ser todas las cosas para todas las personas, ni superar todas las alternativas en todos los argumentos. Para que un producto prospere, debería ser la elección evidente cuando surgen determinadas necesidades. Esto no sucederá si los argumentos son demasiados difusos, así que siempre deberíamos estar dispuestos a centrar la atención en un número reducido de ellos.
Nuestro producto o servicio debe ser identificable y diferenciado de la competencia. Debemos procurar ser la opción lógica de nuestra categoría específica.
En VICA Consulting, estamos dispuestos a acompañarte en el diseño de tu propuesta comercial…
Este resumen fue escrito por Alberto Cortés, socio fundador de VICA Consulting SC, tomando extractos e información del texto:
THE GRID. La cuadrícula. Matt Watkinson. 2017
